电商“辅导员”

“辅导员”徐大地的一周非常忙碌。

6月1号刚在东莞为珠三角的手机连锁卖场大地通讯做完咨询的收尾工作，2号在深圳做大卖家培训，40个三钻以上的卖家，讲的题目是《打造网店个性体验，实现秒杀网货》。3号给广州的一家年销售额几个亿的外贸服装企业做电子商务诊断，对方的期望值是自己的网上品牌在年底前能够形成一定的影响力。4号，徐大地来到宝洁，为一个负责宝洁全国培训的经理做内训，6号，徐大地从上海到杭州，跟淘宝大学校长刘博一起，规划淘大全新的咨询师体系。

之所以把徐大地称为“辅导员”，缘于淘宝大学的名称——让人联想到校园时代。作为淘宝网公司内部的一个部门，员工都把这个虚拟存在的大学称为“淘大”，其职能是为淘宝的卖家们提供咨询、诊断业务，拥有200多名签约讲师。

自从由淘大讲师进阶为淘大企业咨询师后，这样的日程表就成为了徐大地工作的常态。2000年电气自动化专业毕业的徐大地进入海尔集团，做洗衣机的产品研发，随后，徐大地跟朋友一起创办过软件公司，2005年进入盛大网络的战略规划部，离开盛大后到淘宝网开了自己的网店，卖家电和家居。徐大地的网店用了半年左右做到了4钻，经过淘宝卖家的推荐和选拔，2008年，徐大地成为了淘宝大学的第一批讲师。

2008年开始，为了满足企业卖家的培训需求，刘博开始选拔优秀讲师为企业咨询师，职责是到企业内部调研，协助企业做出整体规划并帮助企业进行内训，徐大地又成为了咨询师中的一员。

“到现在为止，在淘大的200名讲师中，像徐大地这样有资格晋升为企业咨询师的一共只有5名。”刘博介绍。在过去的一年半中，宝洁、海尔、戴尔、相宜本草、李宁、亚都电器、九阳电器、奔腾电器、德尔电器以及一些线上大卖家都陆续成为了咨询师们的服务对象。刘博表示，“催发电子商务咨询业务的是来自企业的巨大需求”。

今年年初，除了淘宝大学讲师、资深企业咨询师外，徐大地的名片上又出现了一个新的头衔——上海网策咨询公司总经理。在刘博的帮助下，这家成立不到半年的咨询公司签约了淘大所有的企业咨询师和若干优秀讲师，开始通过更商业化的方式来继续“辅导员”的工作。

“我们服务的企业主要是两类，一类是电子商务做了比较久了的，需要的是顾问和诊断，第二类是刚起步的，他需要的是整体的咨询。”徐大地告诉记者。老东家海尔，就是他操刀的一个非常典型的诊断案例。

经过大量的问卷和访谈，咨询师团队认为，网上商城的销售模式脱离了现有的主流网购平台、线上线下的渠道利益也没能做到很好的统一、这两个原因制约了海尔的电子商务变革。“企业对电子商务抱有很大的期望，但是在投入上又有很多的顾虑，有成本回收的问题，也有害怕既得利益受损的问题。”徐大地说，咨询师们提供的短期解决的方法，就是在线上建立分销体系，并搭建线上销售、线下经销商供货的模式。

“从长远来看，我们建议海尔为网上渠道生产特供型号，或者是建立网络新品牌。”徐大地告诉记者，现在，在事业部建制的海尔，电子商务已经作为一个单独的事业部存在，由海尔集团高级副总裁柴永森直接主抓。2009年，徐大地受聘为海尔电子商务业务的长期顾问。

“我为像海尔集团这样的大企业服务过，也为草根网商服务过。有一点感触，那就是大企业做这个新市场往往还不如草根网商做得好。这是什么原因呢？我觉得这是一个既得利益者和产业新兴者的对比。”在徐看来，此前的电子商务咨询大多停留在帮企业做网站、打广告上，而在目前渠道博弈刚显苗头的阶段，企业更需要的，是一种打破僵局的思路和循序渐进的艺术。

对于淘宝大学和网策的讲师们来说，目前最大的挑战，是要尽快接触到尽可能多的行业和企业。事实上，职业的背景加实战经验不能帮助这些刚刚上路的咨询师们解决所有问题。他们必须尽可能快的接触更多的案例，才能跟的上企业发展的脚步。

2009年5月，网策开始了与日化巨头宝洁的合作，目前宝洁通过一个北京线下经销商的淘宝商城店“生活家”进行电子商务尝试，咨询师的任务，是找到这家网店运营不善的原因，并帮助宝洁培训集团内部的培训人员。

“技术上的障碍是对网上销售的买家的心理和核心技巧的陌生，我们要做的是扫盲式的培训。”徐大地说，最明显的问题是经营技能的问题，“生活家”成立不久，很多方面不符合网店销售的基本规则，网上的客户70%来自淘宝的搜索而不是广告，而搜索主要依靠产品起名和标签的技巧，但宝洁这样的公司很难意识到这个问题。此外，作为大型跨国企业，宝洁较难做出迅速的线上促销活动，这也影响了销量的提升。

“我们很愿意接宝洁这个案子，消费者在身边的实体店很容易买到他们的产品，宝洁也不可能在网上大幅度降价，怎么做好这个案子，对我们来说是一个很大的挑战。”徐大地说，目前宝洁还没有确定什么时候大规模的开展电子商务，但“员工的学习态度非常好”，也“明白自己在这个领域的信息不足”。

在刘博看来，大牌企业进入淘宝主要是两方面的原因：一是线上渠道销售能力已经显现，二是网购群体已经成长起来。随着线上线下渠道的磨合将逐步走向稳定，企业在线上的投入将更为果断，所以，电子商务咨询服务的市场潜力显而易见。

“我从2006年做电子商务，越来越发现，现在经常跟企业讲的是这不是企业的一个新项目或者一个新的增长点，而是企业要面对的革命性的变革，能够参与其中并产生影响，是一件幸运的事情。”徐大地说。